比翼鸟

销售人员的能力/素质是一个综合性的范畴，很难区分什么才是销售人员能力的真实表现。但新的销售人员要短期内快速提高销售能力首先要解决的应是以下三点：
    1、了解自己的产品/技术，对其充满激情
    2、明确客户真实需求，回避竞争对手的锋芒
    3、在市场中，如何筛选自己的目标客户
  
    销售人员如何介绍产品（FABE法则）   

    F （Feature）   --- 特长
    A （Advantage） --- 优点
    B （Benefit）   --- 客户的利益

    E （Evidence）  --- 证据

    确定客户购买意向的真正要素

    品牌    ---- 体现的是公司实力、悠久的历史
    超值服务 ---- 体现的是企业文化、良性的定位
    感情    ---- 体现的是营销的技巧
    信誉    ---- 体现的是企业和个人的人格魅力
   （1）做不到的不说，轻诺必寡信；（2）说到就得做到，诺言即是债务）

    理性的选择属于自己的客户群

    大客户：销售量大，利润相对较低，要求最多的服务和最低的折扣。
    中等规模客户：得到较好的服务，几乎付出全价，属于这种类型的客户群体较大，最有利可图。
    小客户：得到最少的服务，付出全价，但交易成本也大。